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Inovação

A Cauda Longa e Os Pequenos e Médios Negócios

Apesar da aparência de um afunilamento no varejo com cada vez menos competidores, os grandes players propiciaram um ambiente favorável ao surgimento de mais negócios com sua capacidade gigantesca de investimento em tecnologia e marketing. Cabe aos pequenos e médios empresários entenderem como isso que chamamos de cauda longa funciona para poder obter vantagens interessantes.

Neste artigo demonstraremos o funcionamento da “cauda longa” no varejo, e o algumas ideias que as pequenas e médias empresas podem ter para se destacar no mercado, sempre se aproveitando dos nichos deixados pelas grandes empresas.

Como Funciona a “Cauda Longa”?

Como dito no livro Business Model Generation, o modelo de negócios de Cauda Longa trata de vender menos de mais. Ou seja, a empresa disponibiliza quase que infinitos produtos de nicho, assim na soma da venda desses produtos o faturamento é tão grande quanto a venda de poucos produtos “best sellers”.

Se repararmos, a “Cauda Longa” é exatamente o modelo de negócio dos grandes E-Commerces hoje. Os grandes players do varejo online criam um ambiente robusto para que os pequenos e médios varejistas os usem, assim os custos de estocagem daqueles caem drasticamente e em contrapartida eles ofertam praticamente uma gama ilimitada de produtos, coisa que não aconteceria se eles tivessem de arcar com os custos de estoque.

Mercado de Nicho

Mercado de nicho pode ser entendido como um mercado no qual uma pequena parcela de consumidores é acolhida de modo específico. Este tipo de “sub-mercado” geralmente engloba um público mais exigente que possui necessidades particulares. A internet potencializou a busca de qualquer tipo de produto/serviço que se queira; já que a internet funciona 24h por dia, 7 dias por semana em qualquer lugar do mundo. Geralmente é através da internet que este público mais exigente acha o que está buscando, pois a internet globalizou as vendas aproximando vendedor e cliente e trouxe facilidades para se encontrar o que quer, coisa que antigamente não seria possível.

A Importância dos Filtros Para A Cauda Longa

Imagine um universo repleto de possibilidades. Como os consumidores podem achar exatamente o que querem? Como as empresas podem se destacar nesse universo e conquistar esses consumidores? A resposta para essa pergunta, dentro desse universo de Cauda Longa são os “filtros”.

“Nos mercados de Cauda Longa de hoje, o principal efeito dos filtros é ajudar as pessoas a se deslocar do mundo que conhecem (“hits”) para o mundo que não conhecem (“nichos”) em veículos que sejam ao mesmo tempo confortáveis e ajustados sob medida às suas preferências”

A Cauda Longa; página 107

Por isso é importante para as pequenas e médias empresas, se quiserem apostar no nicho como foco, estarem sempre atentas à divulgação dentro do marketplace (caso os utilizem) ou até mesmo em sites de busca, como o Google. Daí se torna necessária a formulação de estratégias de marketing digital para atingir visibilidade. Esta estratégia de divulgação não somente deve ficar parada em marketing pago (SEM), mas deverá se estender ao marketing de conteúdo, ao SEO e principalmente ao Omnichannel (caso haja um PDV).

O Boca a Boca Ainda é O Melhor Marketing

Vale ressaltar que a relevância na internet é muito mais que ter um anúncio pago na primeira página do Google ou até mesmo no topo do Mercado Livre. Ela é construída através da aproximação da empresa com os seus clientes. Essa aproximação é que fará com que o negócio seja lembrado – recorrência – na hora em que o consumidor for pensar em comprar outra vez. E essa recorrência também faz com que o consumidor se torne divulgador. O melhor e mais barato marketing ainda é o marketing de boca a boca, a velha “indicação”. Ter uma maior aproximação – proporcionando a melhor experiência que cliente pode ter – entre consumidor e negócio é um grande vantagem competitiva das pequenas e médias empresas em relação às grandes.

“As recomendações tem todo o poder de propaganda para gerar demanda, mas a custo praticamente zero. Se a Netflix lhe sugere um filme com base no que sabe sobre suas preferências e nas opiniões de outras pessoas, é provável que isso seja mais influente que uma parada de sucessos genérica, destinada ao público mais amplo o possível”

A Cauda Longa; página 108

As Vantagens de Ser Menor

Ser menor comercialmente abre a possibilidade de conectar o público de maneira mais humana e autêntica, criando uma relação de compras mais personalizada. Essa relação não pode ficar parada só no ato de comprar, mas deve englobar também o pós-venda, mostrando que o cliente tem muito mais valor e não só sendo uma cifra a mais no faturamento. Para isso é impossível pensar numa em marketing sem apostar em redes sociais.

Atualmente, as redes sociais não só conectam pessoas, elas ajudam a impulsionar negócios. Elas são uma vitrine para as empresas. É através dessa vitrine que as PMEs podem fazer a relação negócio – cliente se tornar mais próxima. Dito isso, é importante ressaltar que a reputação para uma PME é muito importante.

De acordo com o relatório MindMiners sobre o varejo, além dos likes, reações e compartilhamentos nas redes sociais, as notas de avaliação são os principais indicadores de quanto a empresa está fazendo um trabalho de excelência ou não. Uma nota 5 no Google, Facebook ou Foursquare é muito significativa pois é assim que novos possíveis clientes se orientarão.

Humanização das Relações de Compra

Mais do que clientes, uma relação mais próxima e uma boa reputação acaba por transformar o indivíduo que compra em um indivíduo que divulga a sua empresa.

Neste contexto é que se encaixa a metodologia do Inbound Marketing, que tem como princípios atrair desconhecidos e transformá-los em visitantes; convertê-los em leads; fechar negócio e estes viram divulgadores fazendo com que novos desconhecidos apareçam e se tornem possíveis clientes.

Mesmo com toda a tecnologia, a nossa tendência ainda é ir para um lado mais humanizado do consumo; para aquele mercado que seja levado por sua natureza mais criativa, que elabora ideias com conceitos mais humanos e sustentáveis e nos oferece experiências incríveis e memoráveis. e esse lado mais humano de fato é o grande diferencial das PMEs em detrimento dos grandes players.

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